一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度
目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶(hù)和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類(lèi)似新增的消費(fèi)客戶(hù)就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶(hù)中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來(lái)不讓酒店利益受損。如本文開(kāi)頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專(zhuān)人監(jiān)察等措施來(lái)開(kāi)方便之門(mén)達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門(mén)拜訪(fǎng)
酒店老總適時(shí)登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識(shí)，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒(méi)時(shí)間，忘了去；有的根本沒(méi)打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門(mén)來(lái)造車(chē)。這里面可能有幾個(gè)方面的原因：與自己同級(jí)別的還好說(shuō)，去拜訪(fǎng)比自己低的客戶(hù)臉面上過(guò)不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無(wú)從顧及；責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴(lài)以生存的客戶(hù)們的想法。
三忌走馬燈似拜訪(fǎng)
銷(xiāo)售經(jīng)理在制定銷(xiāo)售員的量化指標(biāo)時(shí)，切不可用拜訪(fǎng)次數(shù)的多少來(lái)衡量一個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷(xiāo)售員與客戶(hù)的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見(jiàn)、打擾顯然不受客戶(hù)歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱(chēng)在開(kāi)會(huì)的說(shuō)法。次數(shù)多了，銷(xiāo)售員也意識(shí)到客戶(hù)的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶(hù)，活躍氣氛，增添談話(huà)內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營(yíng)銷(xiāo)部除了因客而異制定拜訪(fǎng)計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。
四忌策劃只是營(yíng)銷(xiāo)部的事
某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來(lái)臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開(kāi)諸葛亮?xí)?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營(yíng)銷(xiāo)部的人再專(zhuān)業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力薄；三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿(mǎn)成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門(mén)的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷(xiāo)員，在對(duì)客戶(hù)信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷(xiāo)售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。
本文編輯：南京食堂承包
